作為造車新勢(shì)力，云度新能源汽車股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“云度新能源”)可謂后發(fā)先至。在行業(yè)新品牌中，先是率先拿到生產(chǎn)“資格證”——第十張純電動(dòng)乘用車生產(chǎn)資質(zhì)，近日又以“雙子座戰(zhàn)略”，推出云度π1、云度π3兩款車型，揭開神秘面紗。
產(chǎn)品已至，營(yíng)銷如何？
此前云度新能源總經(jīng)理劉心文接受第一電動(dòng)網(wǎng)采訪時(shí)曾表示，新車上市第一年目標(biāo)銷售1萬(wàn)輛。在2月27日舉行的云度新能源產(chǎn)品發(fā)布會(huì)上，劉心文亦給予了確定，并再次提出“店場(chǎng)分離”的經(jīng)銷模式。
那么，何為店場(chǎng)分離？發(fā)布會(huì)后，第一電動(dòng)網(wǎng)采訪了云度新能源總經(jīng)理助理葆旭東，深度剖析了云度“賣車術(shù)”：店場(chǎng)分離，即將賣車和售后分離開來(lái)，變“4S”為“2S+2S”，以降低成本，提高效益。
云度新能源總經(jīng)理助理葆旭東
以北京試點(diǎn)，建立經(jīng)銷商聯(lián)盟
任何品牌在任何階段，都有長(zhǎng)處和短處。在葆旭東看到，云度新能源短板是沒(méi)有任何經(jīng)銷商基礎(chǔ)，但這也其優(yōu)勢(shì)所在，做任何創(chuàng)新模式都沒(méi)有負(fù)擔(dān)。“云度新能源將建立啞鈴型市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，在一二線中心城市和非補(bǔ)貼城市設(shè)計(jì)完全不同的經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)和政策。而店場(chǎng)分離方式主要針對(duì)規(guī)模體系較大的城市，會(huì)以北京為試點(diǎn)，之后再逐步推廣。”
據(jù)葆旭東介紹，云度新能源會(huì)在北京建立中心庫(kù)，并根據(jù)對(duì)過(guò)去幾年北京新能源車各項(xiàng)數(shù)據(jù)調(diào)研，確定中心庫(kù)存量大小，按比例放置各種車型。同時(shí)成立經(jīng)銷商聯(lián)盟，由他們共同出資購(gòu)買庫(kù)存里面產(chǎn)品。中心庫(kù)由云度新能源直接管理，經(jīng)銷商只有把車輛賣出去，才能來(lái)提車。
那么，這種共同出資方式，是否會(huì)存在“吃大鍋飯”現(xiàn)象呢？對(duì)此，葆旭東認(rèn)為不會(huì)。他舉例道，以中心庫(kù)庫(kù)存一千，由五家經(jīng)銷商組成為例，那么每人出200輛車錢。如果其中一人賣了500臺(tái)車，那么意味著他可以用別人的成本賺錢。“而且在定價(jià)體系上，我們采取同進(jìn)退，即全城一個(gè)價(jià)格，廠家會(huì)根據(jù)庫(kù)存情況實(shí)時(shí)調(diào)控，集體提價(jià)或降價(jià)。”
市場(chǎng)推廣歸廠家，讓銷售變得更簡(jiǎn)單
由此看來(lái)，聯(lián)盟形式是將話語(yǔ)權(quán)掌握在廠家手中，那么經(jīng)銷商利益如何保證？“經(jīng)銷商最關(guān)心的是否賺錢。”葆旭東表示，要想賺錢，一是保證云度產(chǎn)品品質(zhì)，另外是市場(chǎng)營(yíng)銷。產(chǎn)品上，云度擁有來(lái)自各大車企的車優(yōu)秀人才，他們著有豐富的電動(dòng)汽車正向的研發(fā)經(jīng)驗(yàn)。市場(chǎng)營(yíng)銷方面，則是由云度負(fù)責(zé)全部市場(chǎng)推廣費(fèi)用，采取經(jīng)銷商考核廠家制。如果來(lái)店率底，經(jīng)銷商可以質(zhì)疑廠家市場(chǎng)部是否“無(wú)能”，將經(jīng)銷商考從繁瑣的事情中解放出來(lái)。
“一般4S店選擇店長(zhǎng)，幾乎要求他十項(xiàng)全能。會(huì)賣車、處理各種關(guān)系、了解市場(chǎng)，還要懂大數(shù)據(jù)，就算是博士也很難做到。” 葆旭東補(bǔ)充道，如今這種模式目的很簡(jiǎn)單，讓銷售變得更簡(jiǎn)單。
所有問(wèn)題歸廠家，記者不禁懷疑是否會(huì)面臨水土不服，或者處理地區(qū)特色問(wèn)題時(shí)經(jīng)銷商不夠積極等問(wèn)題。葆旭東說(shuō)，每個(gè)個(gè)體都有利益牽扯其中，遇到問(wèn)題都會(huì)愿意貢獻(xiàn)力量。并且廠家雖不能在出廠價(jià)格上給予優(yōu)惠，但可以給予直接資金等回報(bào)，讓簡(jiǎn)單的事情簡(jiǎn)單處理。
據(jù)葆旭東介紹，當(dāng)經(jīng)銷商去除售后和市場(chǎng)推廣等需求后，一個(gè)店鋪只需幾百平方米，五至八個(gè)人，這在北京這樣的都市繁華區(qū)，也只需小幾百萬(wàn)的投入，而以往一個(gè)4S店往往需要幾千萬(wàn)，甚至上億投入。“有人說(shuō)既然已經(jīng)到這個(gè)程度了，為什么不和特斯拉一樣采取直營(yíng)模式。在我看來(lái)，經(jīng)銷商模式更加科學(xué)。銷售屬于資金密集型，一家獨(dú)自投入風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大，歷史表明，沒(méi)有一個(gè)人永遠(yuǎn)是正確的，所以我們需要集中大家的智慧，共同分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。”
營(yíng)銷方式變化帶來(lái)了廠家對(duì)經(jīng)銷商選擇的變化。葆旭東指出，以前選經(jīng)銷商可能更看重的是實(shí)力，即財(cái)力和人力，現(xiàn)在則更看重人，同時(shí)經(jīng)銷商是自己做還是請(qǐng)人，這個(gè)差別也非常大。
集中維修，未來(lái)會(huì)引入第三方服務(wù)
價(jià)格一致、宣傳同等。在這種情況下，經(jīng)銷商拼的是服務(wù)和位置。服務(wù)無(wú)外乎銷售員自身素養(yǎng)以及配套的保險(xiǎn)等，葆旭東表示，這些云度新能源不會(huì)進(jìn)行干涉。
而說(shuō)道位置，云度新能源也有與別家不一樣的思路。“由于云度新能源銷售點(diǎn)面積不需很大，我們將地點(diǎn)放在距離消費(fèi)者最近的城市副中心，以北京為例，我們會(huì)選擇回龍觀、天通苑、上地等區(qū)域，讓消費(fèi)者可以在逛街、買菜之余進(jìn)店看車。剛開始時(shí)，可能不能全面覆蓋北京，但是單店服務(wù)人群可到達(dá)率大大提高。”
維修方面，云度新能源則可能會(huì)選址遠(yuǎn)離鬧區(qū)，由一家公司負(fù)責(zé)，進(jìn)行集中維修。
賣車與維修不在一起，這會(huì)不會(huì)顛覆消費(fèi)者固有觀念。葆旭東認(rèn)為，只要和消費(fèi)者說(shuō)明對(duì)其便利，消費(fèi)者是可以引導(dǎo)的。最直觀體現(xiàn)是在價(jià)格上，店場(chǎng)分離模式極大的節(jié)約了成本，這會(huì)直接表現(xiàn)在價(jià)格上。“比如建立中心庫(kù)，意味著可以將陸路運(yùn)輸改成鐵路運(yùn)輸，大大降低運(yùn)輸成本。”
而對(duì)于消費(fèi)者顧慮的維修時(shí)間成本問(wèn)題，也給予了解釋。據(jù)葆旭東介紹，云度未來(lái)還會(huì)引入第三方服務(wù)，如代駕等。車需要維修時(shí)，可找代駕開去維修點(diǎn)，修好后再送回去。
“我覺得中國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展到今天，已經(jīng)越來(lái)越到達(dá)一個(gè)臨界點(diǎn)，不光是新能源，包括燃油車品牌，都是在不斷顛覆。”葆旭東表示，作為未來(lái)發(fā)展大方向，新能源車不能再走傳統(tǒng)燃油車高能耗的路，這需要不只在產(chǎn)品上創(chuàng)新，更要在模式上，希望云度能夠在此方面為行業(yè)做貢獻(xiàn)。這也正是云度口號(hào)“為改變而生”意義之所在。
