近日，跟一家大型儲(chǔ)能企業(yè)的董事長(zhǎng)交流，談及行業(yè)發(fā)展的方向與困惑，我提到了“產(chǎn)業(yè)終局”的概念，這是產(chǎn)業(yè)研究的一個(gè)重要維度，知道終局在哪里，過(guò)程就變得清晰，決策也就變得簡(jiǎn)單。

儲(chǔ)能的終局又是什么?

01 產(chǎn)業(yè)鏈回顧

本公眾號(hào)在2021年1月《儲(chǔ)能的江湖》中，總結(jié)了儲(chǔ)能行業(yè)(主要指鋰電池儲(chǔ)能)的產(chǎn)業(yè)鏈模型，這里再做進(jìn)一步梳理：

需要強(qiáng)調(diào)的是，“系統(tǒng)集成商”與“品牌商”是上下游兩個(gè)完全獨(dú)立的業(yè)態(tài)，實(shí)踐中容易被混淆。

而這對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略定位及規(guī)劃尤為重要。

獨(dú)立的“系統(tǒng)集成商”，沒(méi)有品牌或終端市場(chǎng)支撐，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品制造，也具備一定的產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)能力和供應(yīng)鏈資源整合能力，重資產(chǎn)模式，類(lèi)似富士康。

獨(dú)立的“品牌商”，則直接面向終端市場(chǎng)且不涉及制造環(huán)節(jié)，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)及供應(yīng)鏈管理，以及品牌、渠道、售后服務(wù)等市場(chǎng)建設(shè)，輕資產(chǎn)模式，類(lèi)似蘋(píng)果。

實(shí)踐當(dāng)中，很多人把“系統(tǒng)集成商”與“品牌商”混為一談，尤其是把具有系統(tǒng)集成能力的品牌商叫成系統(tǒng)集成商，實(shí)際上是把品牌商的檔次拉低了，資本市場(chǎng)的認(rèn)可度也更低。

02 品牌商占據(jù)主導(dǎo)

在《儲(chǔ)能的江湖》中，我們?cè)?jīng)總結(jié)到，品牌商代表了純正的儲(chǔ)能。作為鏈接制造端和市場(chǎng)端的核心環(huán)節(jié)，品牌商一般以?xún)煞N形式存在：

一是獨(dú)立的品牌商，如上所述，主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、品牌和渠道等，通過(guò)向系統(tǒng)集成商采購(gòu)或者尋求代工的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品制造。這類(lèi)主要是擁有先天品牌和渠道優(yōu)勢(shì)而又不具備鋰電產(chǎn)業(yè)制造能力和資源的光伏系品牌商。

二是具有系統(tǒng)集成能力的品牌商，也就是“品牌商+系統(tǒng)集成商”的組合，本質(zhì)上是品牌商向上一體化，或者換個(gè)角度是系統(tǒng)集成商向下一體化。這類(lèi)主要是擁有鋰電產(chǎn)業(yè)制造能力的鋰電系品牌商。

對(duì)此，本公眾號(hào)在2021年12月《儲(chǔ)能戰(zhàn)場(chǎng)，鋰電系與光伏系是競(jìng)爭(zhēng)還是合作?》中進(jìn)行過(guò)分析和對(duì)比。

實(shí)際上，獨(dú)立的品牌商在具備一定實(shí)力之后，往往會(huì)向上一體化，介入系統(tǒng)集成環(huán)節(jié)甚至更上游鋰電環(huán)節(jié)，以保障供應(yīng)鏈穩(wěn)定，同時(shí)蠶食上游毛利，從第一種形式變成第二種形式，這本質(zhì)上是以品牌商為起點(diǎn)的向上一體化。

當(dāng)然，獨(dú)立的系統(tǒng)集成商在具備一定實(shí)力之后，也可以向下一體化，直接面向終端市場(chǎng)，這本質(zhì)上是以品牌商為終點(diǎn)的向下一體化。

無(wú)論是獨(dú)立的“品牌商”，還是“系統(tǒng)集成”+品牌商”的一體化組合，殊途同歸，都離不開(kāi)“品牌商”這個(gè)核心環(huán)節(jié)，或者說(shuō)都是以“品牌商”為主導(dǎo)。

由此可見(jiàn)，鋰電的終局就是“品牌商”，也就是市場(chǎng)，市場(chǎng)為王。這也是儲(chǔ)能巨頭最后的決戰(zhàn)之地，無(wú)論鋰電系還是光伏系，也無(wú)論是獨(dú)立的系統(tǒng)集成商還是更上游的鋰電池企業(yè)。

03 品牌將走向集中

目前，儲(chǔ)能行業(yè)正處于初級(jí)階段，需求端星辰大海，供給端群雄逐鹿，參與者眾多，派系林立，魚(yú)目混珠，行業(yè)分散。

但是，行業(yè)分散并非常態(tài)。

跟任何產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律一樣，隨著產(chǎn)能增加，競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)更加成熟建康，對(duì)產(chǎn)品、品牌和服務(wù)等要求越來(lái)越高，行業(yè)將從分散走向集中，尤其是面向C端的家庭儲(chǔ)能，集中度可能更高。

品牌走向集中，既是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇，尤其是頭部企業(yè)也有望獲得更高的市場(chǎng)份額。

04 獨(dú)立系統(tǒng)集成商的挑戰(zhàn)

很多朋友關(guān)心，不做品牌商，只做系統(tǒng)集成怎么樣?

目前，儲(chǔ)能行業(yè)有大量系統(tǒng)集成商，無(wú)非兩類(lèi)：

一是上游鋰電企業(yè)延伸的系統(tǒng)集成商(換個(gè)角度，本質(zhì)上是系統(tǒng)集成商的向上一體化)，主要是為了自家鋰電池的銷(xiāo)售;

二是獨(dú)立的第三方系統(tǒng)集成商，也就是俗稱(chēng)的PACK企業(yè)，往往是儲(chǔ)能行業(yè)的全新進(jìn)入者，進(jìn)入門(mén)檻也相對(duì)較低，可能是BMS企業(yè)或者PCS企業(yè)，也可能是動(dòng)力電池PACK企業(yè)跨界而來(lái)。

盡管部分系統(tǒng)集成商開(kāi)始向“品牌商”轉(zhuǎn)變，尤其是鋰電系，但仍然不乏部分系統(tǒng)集成商堅(jiān)守，包括部分堅(jiān)持做產(chǎn)品的鋰電企業(yè)，畢竟鋰電系系統(tǒng)集成商介入“品牌商”環(huán)節(jié)，實(shí)際上就是在跟客戶(hù)直接競(jìng)爭(zhēng)了。

獨(dú)立的儲(chǔ)能系統(tǒng)集成商，跟任何系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)一樣，具有一定的技術(shù)含量，但系統(tǒng)集成本身并無(wú)太高的技術(shù)壁壘，類(lèi)似光伏的組件環(huán)節(jié)和動(dòng)力電池的PACK環(huán)節(jié)，都是一個(gè)低毛利率的生意，材料成本占比較高，固定資產(chǎn)投資比較低，銷(xiāo)售費(fèi)用比較高，同時(shí)由于賬期錯(cuò)配，資金占用較大，財(cái)務(wù)費(fèi)用比較高。

對(duì)于獨(dú)立的系統(tǒng)集成商而言，核心競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)非兩點(diǎn)：

一是技術(shù)或成本差異，能夠做到性?xún)r(jià)比更高，這方面鋰電系系統(tǒng)集成商具有一定優(yōu)勢(shì)，這或許也是那些堅(jiān)持做產(chǎn)品而不介入下游品牌的鋰電系系統(tǒng)集成商的原因;

二是能夠墊資提供融資支持，這幾乎是第三方系統(tǒng)集成商(本質(zhì)上就是“代工廠”)的主要生存技能，從動(dòng)力電池獨(dú)立PACK企業(yè)的歷史經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，將比較艱難。

可見(jiàn)，要么性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)，要么資金優(yōu)勢(shì)，如果不能做到上述兩點(diǎn)，儲(chǔ)能系統(tǒng)集成也會(huì)像其他任何行業(yè)的系統(tǒng)集成一樣無(wú)比艱難，缺少持續(xù)性，無(wú)論是鋰電系系統(tǒng)集成商，還是獨(dú)立的系統(tǒng)集成商。

為此，很多系統(tǒng)集成商，尤其是上游鋰電企業(yè)出身的系統(tǒng)集成商都在想方設(shè)法建立的市場(chǎng)、品牌和渠道，都想擺脫純粹制造環(huán)節(jié)的殘酷廝殺。

當(dāng)不同類(lèi)型的玩家都在向“市場(chǎng)端”靠攏，向“品牌商”轉(zhuǎn)變的時(shí)候，儲(chǔ)能的終局也就比較清晰了，在市場(chǎng)端更具優(yōu)勢(shì)的企業(yè)或許可以走得更遠(yuǎn)更強(qiáng)。