貝恩公司研究曾一度預計，中國出行市場的交易總額將在2020年達到720億美元，但據最新預測，這一數字在2021年才會緩和增至600億美元。作為亞洲發展中國家中的領軍市場，中國出行行業的探索之路，對于相關企業如何在區域市場中站穩腳跟具有重要的借鑒意義。

研究指出，2018年中國智能共享出行行業總體增勢趨緩。網約車、共享單車和B2C共享汽車三大領域發展嚴重放緩，僅即時配送企業短期內前景較為樂觀，交易總額在2018年實現了40%的增長。2018年，中國網約車市場的投資規模銳減約90%，導致中國出行行業整體投資縮水48%。此前，行業巨頭滴滴的“順風車”業務發生兩起乘客遇害案件令乘客安全問題備受關注，在法規政策不斷收緊的背景下，出行行業下行趨勢預計仍將延續。

貝恩公司全球合伙人、大中華區先進制造業務和汽車業務主席曾偉民認為，“盡管挑戰重重，我們認為不僅在中國，乃至印尼、印度在內的所有亞洲發展中國家，出行行業依然有很好的盈利前景。只有敢于做出艱難決定，腳踏實地、耐心布局的領導人，才有可能帶領企業破解盈利難題。”

對于想要破解盈利難題的出行企業，貝恩公司針對網約車市場總結出以下四大關鍵盈利手段：極致的運營、區域聚焦、相鄰擴張、持續創新。

四大破局之道助力企業未來發展

摘要：

中國出行行業一度風生水起，為其他亞洲發展中國家樹立典范，然而發展至今，增速逐步放緩，盈利之路依然舉步維艱

網約車，共享單車和B2C共享汽車三大領域發展增速嚴重放緩，僅即時配送企業短期內前景較為樂觀

盈利性增長有路可循。例如，對網約車公司來說，可以通過極致的運營提升、區域聚焦、相鄰擴張和持續創新，破解盈利難題

自動駕駛汽車將成為亞洲發展中國家出行行業游戲的顛覆者。各大公司可以通過合作聯盟和開放式平臺布局，趕上行業發展步伐

消費者對網約車、共享單車、共享汽車和即時配送業務所展現出的巨大熱情，在中國出行市場掀起了一輪為期三年的發展狂潮。然而眼下，整體行業格局突然急轉直下。

作為亞洲發展中國家中的領軍市場，中國出行行業的探索之路，對于相關企業如何能在汽車行業“五化”（CACES）的大浪潮中中立穩腳跟具有重要的借鑒意義。這些趨勢包括：以客戶為中心化（Customer Centric）、自動化（Autonomous Driving）、互聯化（Connectivity）、電動化（Electricity）和共享化（Shared Economy）五大方向。

從2014年起，移動出行服務提供商曾被普遍看好，仿佛一旦在市場形成規模化，實現盈利將指日可待。然而事與愿違，即便迅速實現了迅速的規模擴張，絕大多數企業依然未能走出虧損的窘境。同樣的故事在全世界各個國家不斷上演。

那么究竟發生了什么？我們曾一度預計中國出行市場的交易總額將在2020年達到720億美元。但根據我們的最新預測，這一數字在2021年才會增至600億美元。由于2018年接連發生的兩起乘客遇害案件，中國政府叫停了滴滴的“順風車”業務，行業巨頭的強勁增勢迅速遇冷，令人始料未及。一方面，為了確保乘客的出行安全和市場的可持續發展，地方政府持續出臺更為嚴格的運營許可管理條例，200多個城市先后頒布了有關平臺、車輛和司機的新法規，從保險到司機的健康狀況均被納入監管范圍。另一方面，為了實現盈利目標，滴滴降低了乘客優惠力度和司機獎金補貼，最終導致滴滴平臺司機和活躍用戶數的大規模縮水。

2018年，中國網約車行業年增長率降至25%，月活用戶數量下降了5%（見圖1）。受乘客安全問題和不斷收緊的法規政策影響，下行趨勢預計仍將延續。滴滴近期宣布已從其平臺清退了30萬名不合格司機。我們預測2019年的增長率將低于5%，不過，隨著消費者信心的重新建立，加上安全措施完善后“順風車”有可能重新上線，增長勢頭預計將在2021年逐步恢復至10%至15%的水平。

對任何一家新興科技公司來說，實現盈利總是需要時間的，而出行領域的盈利之路遠不止于市場份額爭奪戰（見圖2）。一方面，網約車行業領先企業一直在努力捍衛其市場份額。初創公司Lyft面對霸占60%美國市場的優步（Uber）毫無懼色，滴滴在中國的絕對領導地位同樣不能阻止美團等新生勢力迅速且有針對性地入局地方服務市場。另一方面，來自地方網約車公司與出租車的競爭威脅，限制了行業巨頭們在定價和平臺抽成（司機向公司繳納的費用）方面的調整空間，同時平臺抽成還受政府管控。如今情況則進一步復雜化：滴滴的 “順風車”業務曾一度實現單均盈利，但現在該項業務能否恢復上線，助力公司重啟盈利之路，仍有待進一步觀察。

出行行業的其他兩個細分領域也面臨著同樣的窘境。隨著資金流入的不斷減少，大型城市對共享單車市場投放量限令升級，火爆一時的共享單車逐步降溫，各路玩家紛紛退場，行業排名第二的ofo也位列其中。B2C汽車共享同樣遭遇了一系列發展瓶頸。中國共享汽車行業排名前五的公司車隊規模曾在短短兩年內擴大了五倍，在瘋狂燒錢的同時仍然無法找到適合的盈利模式，增長率在2018年放緩至50%。

中國出行行業中，僅有即時配送企業短期內前景較為樂觀，交易總額在2018年實現了40%的增長，并且不斷引入例如生鮮配送、同城快件和C2C跑腿服務等新概念。雖然共享出行領域整體輝煌不再，即時配送領域依舊憑借這些新興服務概念成功躋身投資熱點。2018年，中國出行行業整體投資縮水48%（見圖3），網約車市場的投資規模銳減約90%，但針對即時配送企業的投資依舊翻了三倍。

盡管挑戰重重，我們認為不僅在中國，從印尼到印度的所有亞洲發展中國家，出行行業的盈利未來依舊可期。那些敢于做出艱難決定，并腳踏實地、耐心布局的領導人，才有可能帶領企業破解盈利難題。例如，隨著網約車公司持續改善安全和質量問題，乘客的信心將逐步恢復，哪怕供應端限制仍將存在。此外，在中國和其他亞洲發展中國家，出行企業可以嘗試在低線城市繼續爭取增長機會。在運營上，逐步削減乘客補貼以節約成本，提供高價值服務費以增加收入。更進一步地，還可以開發綜合性服務平臺，致力于垂直行業的整合。此外，也可以考慮通過投資電動汽車以降低成本——為自動駕駛汽車顛覆行業的那一天做好充分準備，屆時，提前精準戰略布局的企業將更容易突圍獲利。

四大破局方式

貝恩針對網約車細分市場總結出了四大關鍵盈利手段。

極致的運營。一方面，為了更好地應對乘客的出行安全問題，各大公司相繼推出了緊急聯系人、實時位置共享、車內錄音和虛擬號碼等功能。這些舉措將有利于重新贏得公眾信任。另一方面，公司還須大幅提高乘客車費和平臺抽成以彌補某些成本的大項開支，如銷售支持、乘客獎勵補貼、相關保險和其他支出等（見圖4）。

部分公司正在推出差異化的服務。例如，針對商務旅客、機場旅客，以及攜嬰兒和兒童出行的旅客等的高端服務。拼車業務可以將單利潤提高約100%。除了優化服務組合，領先出行企業還通過優化數據應用和專有算法，實現定價和激勵舉措的實時動態調整。此外，消費者的支付能力、公共交通系統和出租車的普及程度也因城市而異，因此本地化的定價策略也是一個有效方案。想要盈利還必須嚴格踐行相關成本舉措。過去三年，優步和Lyft或通過標準化運營，例如通過保險、銷售和營銷費率優化等，成功控制了固定成本（見圖5）。

通過投資電動車車隊，網約車公司可能有機會提升利潤。貝恩公司針對中國地區的研究表明，這一舉措可降低大約65%的燃油成本，完全可以抵消由此產生的15%的租賃費上漲（見圖6）。

這可以幫助出行平臺在不影響司機收入的前提下提高抽成——在招募專職司機愈發困難的大環境下，這是幫助平臺擺脫困境的可行之路。2018年到2020年，中國充電站數量預計將增加六倍以上，電動車車隊可視為中國市場短期內的改善盈利的可行手段。然而，在東南亞某些發展中國家，除非售價更為親民、政府對車企和消費者提供補貼并且基礎設施充分到位，否則在可以預見的未來，電動汽車仍將是稀有資源。而突圍之路似乎障礙重重：印尼和馬來西亞等國家的政府政策尚不鼓勵汽車進口，且目前還沒有本土電動汽車制造商（詳情請參閱貝恩觀點《東南亞電動汽車行業的未來之路》）。不過，印尼已經開始制定相關財政激勵舉措，鼓勵電動汽車的銷售和國內生產。

區域聚焦。區域密度對網約車業務的盈利至關重要。正是由于意識到在中國、俄羅斯和東南亞地區難以到達盈利所需的最低規模，優步很快將業務出售給本土領先企業，及時止損。網約車公司應該瞄準優勢地區，建立密集且穩定的車隊規模，減少乘客等待時間和運營成本。在中國的高線城市，網約車公司的滲透率正臨近飽和點，這就意味著應該將業務重點轉移到低線城市，在那里爭取高增長機會。

相鄰擴張。網約車龍頭企業們均在探索“全平臺”模式（見圖7）。利用其在算法和平臺資源的優勢，它們努力向其他出行方式或服務領域拓展，包括電動滑板車或即時配送。譬如，優步進軍了貨運和外賣配送領域；Lyft新增了共享電動滑板車和“城市單車”（Citi Bikes）；滴滴進入共享單車平臺，并進行其他戰略性投資，包括餓了么（Ele.me）的外賣配送服務，以及滴滴錢包的支付業務。在東南亞，Grab除了共享巴士和摩托車以外，其他領域也皆有涉足。

成功的網約車公司還將致力于垂直領域的整合工作，沿著汽車行業價值鏈的各個環節，從汽車融資和售后服務，到二手車銷售、汽油和零部件的集中采購等，努力探索新的收入來源。我們預計，中國汽車融資利潤總額將達30億美元，利潤率介于25%-30%之間。在與實時車輛數據相聯的一站式解決方案等售后服務方面，中國地區利潤總額將突破300億美元，利潤率介于12%-15%之間。

貝恩公司全球合伙人蔡晴：在拓展業務的同時，各大企業為彌補運營虧損，還需要對供應鏈進行深入分析，關注垂直領域的整合。從汽車融資到汽油和零部件的集中采購，企業可以沿著價值鏈不斷探索新的收入來源。

持續創新。網約車公司將通過平臺實現人車互聯，在未來增值服務和數據領域，扮演重要的“守門人”角色。舉一個簡單的例子：公司可以打造出行行業生態系統，向第三方開放平臺提供創新服務，如精準廣告投放和娛樂服務，從而將車輛和用戶行為數據變現。

以上四大盈利方式的落地實施有多難？答案可能因地區而異。

例如，在極致運營可以采取的舉措上，考慮到低廉的出租車價格和成熟的公共交通體系，中國的網約車市場提價空間十分有限。相比之下，東南亞地區網約車司機的平均收入普遍比出租車司機高出25%，因此提高平臺抽成的空間更大。當然，隨著行業的關注重點從規模向利潤，成本優化在任何地區都不可避免。“區域聚焦”的戰略則適用于任何地區：優步已經在不斷踐行這一戰略，將資源集中到關鍵市場。在相鄰業務方面，像外賣配送這樣的共享服務概念，在中國早已發展成為一個成熟的產業，而在美國和東南亞仍處于萌芽狀態，因此對這些地區來說，相鄰擴張有更多的選擇空間。與此同時，創新舉措在任何領域都具有普適性，尤其對于那些積極尋求與第三方供應商建立合作的公司。

自動駕駛——出行市場規則的顛覆者

自動駕駛汽車作為重大技術突破，有望通過四種主要途徑顛覆全球出行市場。首先，可以通過大幅降低司機成本和提高車隊利用效率，重構車隊運營。其次，可以通過徹底改造車廂內部設計顛覆乘客體驗，譬如以大型車載顯示屏為賣點，或通過個性化人機互動界面提供路線規劃等數據驅動服務。再次，能夠拓展云服務領域機會，同時為乘客數據變現創造有利條件，即在適當的時間和適當的地點，向適當的受眾進行精準營銷。例如，乘客可以在歸家途中收到餐館廣告或嬰兒護理廣告，這些內容千人千面，基于其個人資料和位置信息個性化生成。最后，自動駕駛汽車憑借交通流量控制和車聯網通信技術等新能力，將深入推動城市“智慧化”發展。

快速實現這一愿景需要各方通力合作。自動駕駛汽車將會催生出一批關系錯綜復雜的利益相關者和新型參與者，以及各個陣營之間的控制權力之爭。其中大規模車隊將把控車這一生產工具，而車載界面的運營者則把握著數據搜集的第一關口。變革浪潮此起彼伏，所有玩家都必須成為開放平臺的一部分相互建立合作（如整車廠商、出行服務供應商和科技公司之間的合作），才能避免出局的風險。強強聯手已經在全世界上演。以豐田（Toyota）為例，它與包括優步、愛信（Aisin）、電裝（Denso）、Nauto和英偉達（Nvidia）在內的企業組成聯盟，自主開發自動駕駛技術。與此同時，百度正與戴姆勒（Daimler）、本田（Honda）等100多家企業合作開發一款自動駕駛操作系統。

考慮到消費者的切實利益、科技巨頭和整車廠商的利潤回報，以及對城市帶來的積極影響，自動駕駛汽車的普及已不再是天方夜譚。憑借政府支持、科技發展和客戶認可，中國有望趕上全球進度，實現L4級以上自動駕駛技術的普及（詳見上圖“自動駕駛分級說明”），為國內出行行業的盈利鋪平道路，同時也為其他亞洲發展中國家樹立榜樣。

面對出行行業的發展大趨勢，各個陣營的勝負尚無定論，但早期“試水者”無疑將建立巨大優勢。

若想在未來出行行業的生態體系中分得一杯羹，必須即刻明確戰略決策，并進行明智的布局及合縱連橫，為成功奠定基礎。成為游戲的顛覆者還是出局者？成敗在此一舉。