小哈換電/哈啰出行換電業務副總裁 朱海龍在本次中國國際換電模式產業大會做《兩輪換電新風口，ToC機遇及挑戰》演講，現場演講實時如下：

 大家好，先自我介紹一下，首先很感謝大會主辦方，也感謝大會給我們的機會，關于兩輪換電的話題，兩輪換電話題剛開始演講，給兩輪說兩句話，據我們掌握的數據，整個中國老百姓出行需求在28億次，其中兩輪的出行占了10億次，就是占比30%以上，針對整個出行板塊，兩輪作為重要交通工具，它已經起了非常重要的地位。

    今天的主題是新模式、新機遇和新發展。針對兩輪行業來講換電模式，哪一個方向是接下來的新機遇？包括我們機會在哪里？我今天的主題是兩輪換電To C的機遇和挑戰。

    根據四輪換電講，兩輪有一定的距離，整個運營時間不是那么長，我們認為整個兩輪換電還是處于初級的階段。在整個兩輪兩種，前面面對大型客戶都很直接，一個是共享，共享電單車剛剛徐工介紹了，外賣，其實巨大的體量還在于To C的市場，To C的市場如何做？以及To C面臨的問題和挑戰，我覺得有可能是在座所有行業，包括整個產業上下游共同都在思考和想做的事情。

    所以為什么說To C重點講這個：從兩輪市場規模看，剛才我講了整體兩輪出行體量，占整個出行次數比較多，電動車板塊按照現在三億用戶體量，整體日行需求將近7億次，就是說在兩輪板塊，電動車的板塊又占兩輪板塊70%左右的體量，所以電動車的需求已經成為了整個中國老百姓非常重要的交通工具。

    電動車很重要的一點是能源補給，能源補給會帶來電動車板塊從銷售完以后，幾年的需求和每日需要做的事情，按照C端消費者的需求，整個充電需求按照三天一次，日均需求在1.2億次，整個龐大規模是一直在那里的。為什么在當下討論C端換電的機遇呢？一個是政策和新國標的推動，新國標的推動加速了鋰電的推進，鋰電在鉛酸電池板塊，具備了兩輪換電的條件，所以依賴于整個鋰電技術的發展，新國標鋰電化的推進，整個兩輪推進對C端是有很大的機會做的。

    當然鋰電化有好處，但是鋰電也有很多問題。兩輪電動車大部分關心兩個核心點還是在于安全和價格的問題。大家看到這組，按照2013年-2017年的整體數據，這個數據老了，現在更嚴重。每年電動車造成的災害2000多起，有80%都是發生在充電當中，就是只要你進行充電，就有可能產生，而且90%都造成了人員傷亡事故，所以兩輪安全問題不管是整車廠還是電子廠商，都要面對的問題。

    當然鋰電相對于鉛酸來講，鋰電帶來了很多行業的機會，帶來了行業變革，但它也帶來了很多問題，核心是鋰電整體安全性，相對于鉛酸來講，鋰電本身安全系數存在一定落實的地位，所以鋰電化數量越來越多，其實每一個居民在家充電可能性也會更多。

    據我自己個人觀點預測，當下鋰電車銷售只占10%左右，這是去年的數據，工信部發布的數據2019年是15%，我們大概推算2025年整個鋰電比例可能占市場的70%，那多少鋰電會流入每個居民家中？多少鋰電會在家里充電？所以整個安全問題，隨著鋰電化的到來，反而會越來越劇烈，所以它跟用戶需求產生了極大的矛盾。

    針對于整個兩輪行業，包括哈啰本身也在做兩輪的事情，所以兩輪行業安全問題是整個產業鏈大家要關注的問題。如果安全問題不能得到更好的解決，有可能就會引起行業的瓶頸。所以除了安全問題，鋰電化也帶來了成本增加，所以它跟用戶之間的需求反而有一定的矛盾，在這個階段我們覺得針對于傳統的充電模式來講，換電的模式針對于C端老百姓可能是當下可以解決掉，剛才想的安全和成本的兩個核心問題。

    傳統的充電方式不管居民自家充電還是外部集中充電，本身都是需要長達很久的充電時間，針對電池做，而且都比較難做監測、監控的，也是各個物業非常痛的問題。針對于換電的模式來講，可以更好解決安全問題，所有的電池都集中在換電，那電柜成了媒介，可以快速監控好每一塊兒電池，而且發生事故在電柜及時發現，不會造成災害。

    同時新國標帶來電池的續航問題，相對于傳統的鉛酸電池車來講，已經無法用低成本獲取高續航的能力，如果鋰電上就要加大續航，那你付出的成本是鉛酸的好幾倍，所以鋰電帶來續航問題，也是當下比較明顯的問題。所以換電柜的設施，可以解決我們老百姓的續航問題。

    其實整個換電，相對傳統整個便捷性，一個換電柜90×60公分的占地面積，就是兩臺電動車的面積都不到，可以服務上百輛車的需求，如果上百輛車用傳統的充電模式，往小區一放，需要多大的場地完成這個事情？所以如果按照三億的量看，隨著安全要求越來越嚴，室外集中充電設備越來越多，其實小區不再看到綠化，不再是花花草草，而是大量的充電設施。

    剛才講用戶關注的是安全和成本的問題，其實借之前綠源李總的話說，鋰電化了，新國標來了，羊來了，狼也來了，有很多企業為了符合用戶需求，降低成本，其實針對電池質量和安全，犧牲了大部分這塊兒的設計，也造成了很多問題。所以我們希望換電模式作為一個共享的方案來講，能夠快速幫助用戶降低整體的門檻，不管針對用戶的購買門檻，針對整個市場的成本結構來講，是非常適合的。在整個換電市場當中，換電有非常大的機會。

    除了本身用戶的需求，還有整個傳統充電帶來的問題也好，其實國家政策法規上也給了很多便利條件，各地都開始針對兩輪電動車的充電問題逐步的關注。即使效率問題也不一定是C端居民核心的痛點，反而安全問題是大家的痛點，也是管理的痛點，政府這塊兒已經給了我們非常好的政策環境和條件，而且整個工信部也發布了針對充換電設施的知識。上海近期也發布了文件，鼓勵充換電設施進入市場做，所以我們認為在當下針對C端市場，政策方向具備了從傳統充電模式到充換電模式的核心。

    講到一個非常現實的問題，也是今天可能比較想跟大家分享的重點。我們看到市場體量足夠大，用戶有足夠的需求，可以看到換電可以解決社會問題，解決行業天花板的問題，但是它也面臨很多挑戰。

    核心的挑戰在幾個方面，剛才很多嘉賓做過分享。一、整體網絡建設成本非常高。剛才徐工分享上海3.5萬，10億的市場，如果我們進入整個C端市場，那網絡覆蓋要有很強大的能力。

    二、充換電，如果做共享的模式情況下，整個投入周期投入大，回本周期長，這是為什么說當下換電公司很多在做，其實這對C端來講，不能說初級階段，起步都沒有完全起來，這是一個問題。

    還有一個核心問題就是標準的問題，我們也一直在參與到行業標準制訂，所以整個行業標準化的事情，也是C端換電推行的非常重要的一點。

    如果整個標準化的問題解決不了，任何一家公司企業做換電的事情都比較難做。從2019年到現在，各家換電對C端都開始入局，但是大資本入局并不是特別多，核心因為標準化不統一，帶來C端消費者不能帶來換電帶來的便捷，標準化統一影響了整個換電網絡的建設和鋪設，所以我們覺得標準化的建設問題。

    除了依賴于政府和有關單位能夠提供一些支持，其實我們還要依賴整體上下游產業鏈，包含換電公司之間、主機廠、電池廠商以及所有配套廠商，共同解決這個問題。它是相互協同分工的過程，所以我很認同徐工講的標準化的建設是核心的一點。然后新國標政策帶來了換電機遇，但是新國標各地政策的不一，也影響了整個行業。

    現在大家都在做B端市場，B端市場整體收益，短期內收益不能說完全不能支撐運營，但是整體收益并不是那么美好，它無法給你帶來更高的想象空間，我們假設把市場所有的B端用戶全部教育到，我們把共享放到B端市場當中去，共享整體天花板會到一千萬臺，把整個騎手加進去，后續可能發展的注冊騎手，不講活躍度，光講注冊量，2025年我們預測達到1200萬，整體規模就2000多萬臺，整體的空間非常小的，大家立足做這塊兒事情，所以各家都想說在C端行業當中能夠做一些推進。但這幾個核心痛點是大家無法規避和避免的問題，我們也致力于標準化的推進，我們希望各個企業都可以站起來，一起做這個事情。

    簡單的介紹一下小哈換電，這是哈啰出行旗下的品牌，我們最近做了升級，還有螞蟻金服共同成立的一個公司，我們整個核心網絡建設通路是什么？我們希望依托于本身共享的體量，在共享體量當中，整體市場份額可以做一個更加具備便捷效應的網絡給C端做，能夠通過共享網絡，支撐出一張網絡出來，提供到我們更多的用戶，更加便捷、更加具備性價比的網絡服務。

    這是我們的產品，一個是換電柜，一個是電池。我們希望通過共享的租賃車的模式，包括整個電動車更像面對C端提供更好的換電服務。基于本身運營百萬電池的運營能力，以及管理電池的能力，我們有信心進入C端市場，給用戶帶來更加健康的換電網絡。

    電柜簡單看一下，我們有核心的東西，可能差異點，我們有智能恒溫系統，整個溫度對電池影響，對電池的效率是比較大的，在安全的前提下，我們還考慮了其他的特性功能，而且都是我們自己的專利。

    這是我們的電池，跟行業做了簡單對比，我們希望電池為了把共享的事情做得更加好，因為換電這個事情本身就是商業行為和商業目的，如果長久推行必須具備短期的收益和短期的運營能力，才能夠長久的運營。C端市場教育需要大家共同做，但是C端市場教育需要一定的等待和時間過程，所以我們覺得整個電池壽命的設計，電池耐用性，是整個模型中非常重要的一點。

    我們核心運營很大的差異在于，不管我們從共享單車、共享租賃車，整體運營情況具備了一定數據運營能力，而我們在長達3到4年運營周期當中，我們對電池的運營能力以及對整個將近百億級資產的運營能力，我們覺得有能力把事情運營好。

    這是我們的一些專利，很多東西都是我們自己所獨家做的研發。同時我們面對整個C端市場，我也致力于C端用戶的教育，更好推進C端用戶的意識轉變，不管安全意識還有換電的了解，其實現階段還是非常早期的，我們也共同呼吁大家進行參與，讓整個換電理念以及換電東西盡快進入C端，把C端打開。

    整體我們核心生態邏輯是怎樣？整體希望通過本身哈啰出行具備的板塊能力，聯合行業，不管電池商、流量、資金上更好的做。同時吉利和產業上下游各個企業進行溝通和洽談，希望大家能夠共同參與進來，針對整個C端市場的探索，我們希望這個事情不僅僅是某一家企業要做的事情，還是我們整個行業大家共同都想要做，而且大家共同都能夠致力于做的事情。

    小哈換電的核心是希望給到C端消費者，定位整體C端，為C端消費者提供更加綠色、更加便捷、更加環保的基礎能源服務，我們希望基礎網絡建設還有兩輪基礎能源的建設，服務的是整個市場所有的電動車品牌，服務的是市場所有的電動車用戶，謝謝大家！