北京，中國純電動汽車的兵家必爭之地。近三年，每年6萬個新能源購車指標，引各方車企前來爭奪。
2015年，比亞迪正式向北京私人購車市場進軍。當年起，比亞迪就成為北京市場領先者之一。2018年，比亞迪在北京純電動市場已占據32.29%份額。
不單北京，比亞迪2018年在全國銷售新能源汽車24.78萬輛，其中乘用車22.72萬輛。兩個數字都是全國第一。單論純電動乘用車，總銷量10.33萬輛，預計排名全國第二。
這么多車，比亞迪咋賣的？
日前，《電動汽車觀察家》專訪了比亞迪汽車銷售有限公司總經理助理葉庭文。他近幾年主要負責京津新能源汽車銷售，就站在北京和全國市場前沿陣地上。
比亞迪汽車銷售有限公司總經理助理葉庭文
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打響京城
“2018年初的時候我就在算，今年北京有多少款電動車在賣，應該是69款。”葉庭文說，“2017年是30多款車，競爭一年比一年激烈。如果要保持去年的市占率，得更努力才行。”
2017年，從上牌量算，比亞迪北京市場份額是31%，而2018年，比亞迪北京市占率是32.29%。
“從結果來看，今年保持比去年更高的市場占有率。首先不能不提我們產品的功勞。”葉庭文表示。
剛進入北京時，比亞迪產品的續航里程幾乎都可以超競品一級。此后，隨著補貼政策的引導，各家產品也不斷提升續航。但是，葉庭文說，“我們最早達到300公里續航，也最早達到400公里。唐ev600更是做到了超過600公里的超長續航。我們在各個指標上做到了引領市場。”
“除了續航這些性能參數之外，還有很多用戶比較關注的其他產品因素，我們還是有優勢。”葉庭文首先提及的是安全性。“一部分功勞是電池，2018年也出了不少電動汽車起火事故，但是沒有我們的車。”
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電動未來推廣全國
以北京為代表的限行限購城市，是新能源汽車企業歷來重兵投入的戰場。但自2017年起，比亞迪就推出“電動未來”戰略，著力于在全國200多個城市推廣新能源汽車。2018年，比亞迪非雙補（國補和地補）城市的銷量占比接近一半。
除了比亞迪提供的電動未來基金，自己承擔了無補貼城市的補貼，比亞迪的產品自身優勢仍然是基礎。今年，比亞迪全國銷售新能源乘用車22.72萬輛，尤其是比亞迪唐，在最高配補貼后售價32.99萬的情況下，全年仍有超過3萬多的銷量。這樣的表現，主要還是比亞迪唐產品力再度提升。
資料來源：比亞迪銷量快報
比亞迪新一代唐2018年6月底上市，7月開始放量。和老版相比，突出變化就是用了第三代DM技術。
比亞迪2018年6月底發布了全新一代唐
提及比亞迪的DM雙模技術，它的加速性能業界異議不大。不過，業界和消費者一直認為，在非電驅情況下，比亞迪雙模車型的油耗、平順性和靜謐性表現不佳。
葉庭文本身也是新一代唐的車主。他認為，以上問題大部分已經完全解決。這依賴于比亞迪的第三代DM系統。該系統最大的變化是加入了BSG電機。BSG電機可以用發動機冗余動力發電，效率要優于前驅動電機，并增加了“發動機串聯驅動”模式，所以燃油經濟性有所提高。在工信部綜合油耗方面，新一代唐的百公里油耗是1.6L，比上一代1.8L再次降低。
而且，即便在動力電池用完的混動狀態下，新一代唐的（81公里純電續航版），油耗僅為7.5L/百公里，要考慮到這是一輛總質量近3噸的車。同樣利用第三代DM技術的秦Pro插混版，B狀態下油耗降低到了4.3L/百公里。
另外，BSG電機還能減輕啟停過程中的抖動問題和升降擋過程中的沖擊，使得平順性也大為提升。在靜音方面，新一代唐DM車內怠速噪音僅為36.5dBA，比圖書館還要安靜3.5dBA。
近30萬的比亞迪唐的熱銷，也是近年來比亞迪不斷拉升品牌的結果。關鍵的一點是，比亞迪品牌獲得了用戶認可。在比亞迪的新能源乘用車銷量中，私人購車比例超過7成，占比相對較高。
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全生命周期服務
產品之外，拼的是服務。葉庭文的總結是，“以客戶為中心建立服務生態圈。”
所謂生態，包括購車生態和用車生態。
購車方面，對于所有廠家而言，核心難題都是交車。近幾年，補貼政策年年調整，車企相應調整好車型參數和價格，就接近年中了。發布會開完，訂單開始累積。但是，產能不一定能跟得上。很多下了訂單的用戶，往往都在漫長等待中轉投了其他廠家。
對此，比亞迪技術儲備比較充分，“比如明年動力電池密度要求，140wh/kg、160wh/kg，我們隨時可以達到。另外，我們按年度做了產品布局規劃，因此，我們的響應速度非常快，出產品的周期很短。”
“雖然大家都排隊，但是我們產品供應速度還是比較快的。交車比較有序。”葉庭文說。
比亞迪同樣也不得不讓客戶等待交車，但是丟單比例不高。這種客戶粘性來自于哪里？
相對于現在開始交車的造車新勢力，比亞迪雖然不動輒說用戶運營，但近年來，都從用戶真實用車場景出發，做貼近用戶的互動性活動。
比亞迪在京津市場等地的穩定渠道建設對此幫助很大，而且經銷商們都知道，賣比亞迪的新能源，利潤相對其他品牌更為可觀。由此，比亞迪經銷商獲客能力，轉化能力，包括維持長期等待交車的客戶的能力，都比較強。
用車生態方面，比如在充電服務，這些年一些電動汽車產品在北京充電都有意想不到的問題：有的冬天無法充電；有的快充速度很慢，形同慢充。
“在北京賣了這么多車，我們在充電過程中沒有出現過任何問題。”葉庭文透露，比亞迪在北京的充電樁安裝供應商都是最好的，像華商三優、普天，另外就是民企當中發展最好的基業達。
“我們要求他們安裝標準必須要遠超國標，我們也額外付出一些成本，但我覺得是值得的。這保障我們到現在為止，產品配套的充電樁是非常安全的。”葉庭文表示，“從用戶接觸到品牌，到最后成交，以及之后的全生命周期內，我們有一套閉環營銷理念。基于這一理念，我們和經銷商聯合推行能夠到達客戶的策略，還是比較成功的。”
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2019再翻一番
2018年全年，中國新能源汽車總銷量將近120萬輛。在取得這樣的規模之后，大家也在問，增量在哪里？特別像北京這樣的限購城市，每年的指標有限，到哪里尋找新的增長點？
就北京而言，葉庭文認為有兩個方向。首先是跟燃油車爭奪市場，“像唐EV 600這種高端的電動車，會有一部分車主喜歡。比如現在很多買特斯拉的，都是拿著燃油車指標買的。因為他對你的產品高度認可，他不認為這是電動車，而是一輛特別符合需求的車，所以愿意用一個燃油標去買。”
其次是電動汽車換車需求，“純電動的存量也越來越大，2014、2015、2016年那幾年的產品，入門級的續航差不多100多公里，現在開了兩三年，估計100公里續航都很難到了。這些我覺得是要到下一個購車的周期。”
全國而言，比亞迪首先要以更全產品線覆蓋更多需求，典型代表就是e平臺中的e1車型。
比亞迪e1
在2018年11月工信部汽車產品公告中，比亞迪A00級純電動車e1露出真面目。這款車根據比亞迪2008年就推出的爆款車型F0改造而來。
“e1將在一季度上市，價格會比同級別其他車型更有競爭力，續航超300公里。”葉庭文說。
A00的微型車，適合做分時租賃，此前是諸多車企放大產銷的法寶車型。比亞迪此時才推出，是面向分時租賃市場嗎？
葉庭文表示，“我們的產品不是為某一個行業去定制。它是一款非常精巧、非常時尚，續航里程也足夠家庭代步的車。不管是分時租賃還是短途出行，都符合需求，對公、對私銷售也都沒問題。”
以e1為開端，比亞迪將新增“e網”銷售網絡，形成“王朝系列”和“e系列”兩個銷售網。在e系列中，將會有e1、e5、e6、S2、S5等車型。
除了面向私人消費市場，e5、e6將繼續收割出租、網約市場。“全國26個省市，已經要求制定公交更換為電動汽車的時間表，下一步肯定是出租車。”
至于2019年，葉庭文表示，比亞迪的目標是，新能源汽車肯定要翻一番
